Continuação do post como prospectar na era do marketing digital.

Técnicas aprofundadas do processo comercial

Processo comercial
Sabemos que o foco principal de todo comercial e empresários é obviamente vender, porém como tornar as vendas mais assertivas, obter maiores conversões, ciclo de vendas menores e não se perder nas fases da venda?

Não é uma tarefa complexa, porém requer ferramentas, conhecimento e muito treinamento para a equipe bem como para os líderes, com isso possam obter maior assertividade nos fechamentos.

Primeiro passo importante:

Você sabe o que fazer em cada fase do Pipeline?  Vamos lá, iremos detalhar algumas perguntas chaves neste processo que geralmente ajuda os executivos de vendas identificar o potencial de fechamento do Lead.

 

 

10%: Proposta Aberta / Levantamento de necessidade

Histórico da empresa (posição no seu segmento, produtos, tempo de mercado, cultura de Tecnologia, quantidade funcionários, de clientes, faturamento, etc);

Responsável cliente: contato com quem está negociando, qual é sua atuação na empresa? Ha quanto tempo está na empresa? Para quem responde? Qual é sua especialidade? Será o decisor neste processo comercial?

Agendar uma reunião ou conferencia com cliente para entender seu projeto e necessidade.

Qual é a importância deste projeto, serviço ou consultoria para o cliente?

Por quê pretende mudar ou por quê a busca por uma solução/produto ou serviço novo?

Como é o processo de aprovação da empresa. Quem são os decisores?

Haverá negociação com a área de compras

O que é mais importante para ele neste projeto, valores, tecnologia, atendimento?

IMPORTANTE: Não perdemos uma oportunidade no fechamento e sim na qualificação é a partir dela que fará que o executivo crie as estratégias corretas para o fechamento do negócio.

30%: Apresentação de proposta 

Faça uma reunião com seu cliente para apresentar sua proposta, sempre traz benefícios estar pessoalmente com o cliente para sentir a reação do cliente quanto ao projeto apresentado, você cria maior relacionamento e também possui a oportunidade em criar estratégias e obter ainda maior assertividade.

Durante a reunião de apresentação da proposta, faça perguntas, deixe o cliente interagir a cada passo da apresentação, validando sua satisfação e se adequando a sua receptividade durante a reunião;

Quando estiver apresentando observe as reações do cliente (gestos, expressões, comentários, olhares, etc) e não fique pensando na próxima etapa da sua apresentação;

Durante a apresentação da proposta, o cliente é o ponto focal e você deve se direcionar a ele.

Se estiver apresentando um PPT, estude-o antes e apresente olhando para o cliente, utilizando a apresentação apenas como base.

No caso de utilizar proposta em papel, direcione-a para o cliente e vire as   páginas, enfatizando pontos que irão reforçar suas estratégias. Se repassar   ponto   a ponto ficará cansativo para o cliente.

Evite entregar a proposta impressa na mão do cliente para que ele vire as   páginas, pois, provavelmente, ele abrirá diretamente na página de   investimentos e você perderá a oportunidade de reforçar os diferenciais de sua   solução e sua reunião pode se resumir a discussão de preços.

40%: Follow-up da proposta

O Objetivo desta fase é entender o que está faltando para iniciarmos uma negociação?

Compartilhar com o cliente, como está sua proposta, qual nossa vantagem competitiva nesta negociação?

A proposta está de acordo com as expectativas dele?

Como é feito o processo de pagamento do cliente?

Nesta fase você já sabe se terá negociação com a área de compras, desta forma, você já sabe também que não deverá dar desconto nesta primeira etapa, porque não tem como passar por compras se não der pelo menos R$ 1,00 de desconto certo? Então não conceda tudo para seu cliente, para que não faça uma venda com lucros reduzidos.

Dependendo da empresa que atua, o processo de fechamento é complexo junto as áreas jurídicas, bem como do seu cliente. Portanto não deixe para a fase negociação enviar Minuta de contrato e ficha de Cadastro. Envie estes documentos no momento em que já enviou a proposta. Isso ajuda a reduzir o ciclo e antecipar as fases da venda.

Seja criativo e busque sempre o próximo SIM do seu cliente

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 60%: Negociação

Legal o cliente já sinalizou que está em uma negociação com você e como saber isso?

O cliente começará com alguns questionamentos, objeções, dúvidas, não perca esta oportunidade e esteja preparado para responder elas ao seu cliente.

Como mencionei acima a qualificação é importantíssima, nesta fase você já deve saber qual é o budget do seu cliente?! Certo?

Na negociação a proposta e serviços devem estar claros para seu cliente, o valor agregado, o entendimento e escopo referente a sua necessidade também.

Alguns vendedores têm a percepção de que a etapa de fechamento de uma negociação é a mais difícil e complexa de todas do processo consultivo.

  • Fechamentose torna mais simples e curto, quando a oferta expressa o valor compatível com as necessidades identificadas durante o momento da qualificação.
  • Fechamentoé o momento do silêncio, pois, quem fala em nome da empresa, é a sua proposta comercial.

Em outras palavras, se o fechamento for complicado e longo é porque a proposta é ruim e, possui pouco potencial de convencimento devido à qualificação ruim que, muito provavelmente surgiu de uma investigação incompleta.

Uma negociação é um conjunto de processos, onde cada processo depende do outro e o sucesso do conjunto só depende do VENDEDOR!

Ouse! Faça uma pergunta de fechamento de modo a obter a confirmação da venda:

  • Cite situações semelhantes durante o fechamento em que conseguiu aprovação para diferencial, os clientes gostam de saber que outros já estiveram na mesma situação.
  • Valorize: “Porque isso/aquilo é importante para você? ” E complemente: “se eu conseguir essa exceção para você, fechamos o contrato? ”

80%: Aprovação verbal

Quando estamos nesta fase, o ideal é analisar quais itens faltam para o fechamento final, pagamento e contrato assinado.

Mantenha alinhado com o cliente os prazos e os próximos passos, ou seja, já informe quando você irá retirar o contrato.

100% Fechamento

PARABÉNS VOCÊ CUMPRIU AS ETAPAS E ATINGIU SEU OBJETIVOS.

Mantenha contato com seu cliente, cumpra tudo o que “vendeu”, e não vire as costas para seu cliente após a venda.

Faça que seu cliente confie sempre em você!

Boas Vendas